Resumen: Cualquiera sea el conflicto que nos lleve a negociar lo cierto es que estará plagado de emociones. Y esto es así porque no es posible evaluar una situación conflictiva de manera objetiva. De manera tal que en todo conflicto hay mucho mas de subjetivo, de interpretativo que del hecho en si. Las emociones dependerán de tal subjetividad.
María Gabriela González Vendrell. Abogada. Mediadora. Coach Ontológico Organizacional. Mgter. Mediación y Justicia Restaurativa. Fundadora de Formación Ejecutiva Consultores en Capacitación & Desarrollo. Pte. De la Asociación Argentina de Mediación Interdisciplinaria.
Cualquiera sea el conflicto que nos lleve a negociar lo cierto es que estará plagado de emociones. Y esto es así porque no es posible evaluar una situación conflictiva de manera objetiva. Podríamos decir que un conflicto es una lucha manifiesta de voluntades entre dos o más personas interdependientes estas personas perciben que sus objetivos se contraponen, que los recursos con que cuentan son escasos y que el otro es un obstáculo para lograr sus metas. De manera tal que en todo conflicto hay mucho mas de subjetivo, de interpretativo que del hecho en si. Las emociones dependerán de tal subjetividad.
Aceptando este hecho la pregunta que nos plateamos es como gestionarlas adecuadamente en la mesa de negociación de manera tal que no sean ellas las responsables de la falta de acuerdo.
Existen varias maneras de gestionar las emociones durante un proceso negociador*, en este articulo nos enfocaremos en las estrategias de modificación de las percepciones de las que dependen las interpretaciones.
Que los hechos sean incontestables no significa que tengan una sola interpretación. Esta dependerá del sesgo mental con que las personas los aborden y por eso no debe sorprendernos que frente a los mismos datos existan sin numero de explicaciones diversas-
Las emociones son respuestas fisiológicas a los estímulos ambientales, hormonas, peptidos, químicos, que libera la amígdala parte integrante del cerebro límbico. Ahora bien estas sustancias que llamamos emociones y que impactan en nuestros órganos también impactan en nuestros resultados porque la energía que liberan nos impulsa a la acción. Lo que libera estas sustancias como dijimos son las interpretaciones que hacemos de las circunstancias. Las emociones más comunes en cualquier negociación son el enojo, el miedo y la tristeza. Una herramienta muy poderosa para canalizarlas adecuadamente es que el negociador conozca cual es la interpretación que las despierta para luego obrar de manera tal que pueda reconvertir su significado canalizándolas adecuadamente.
Lo que llamamos tristeza obedece a la interpretación de haber perdido, o que con certeza perderemos algo siginificativo e importante. Acción efectiva es el reconocimiento de la pérdida y el luto. Es el tiempo necesario para cerrar la herida, aprender de los errores y prepararse para no repetirlos.
El miedo aparece como alarma ante el pensamiento de que algo nos amenaza, no importa si tiene fundamento o no el miedo nos pone en guardia ante cualquier situación que amenace nuestra estabilidad. El miedo invita a la acción, la preparación y al uso de energía para proteger aquello que uno aprecia y valora. También invita a investigar lo desconocido y a tomar las medidas precautorias que resulten más convenientes.
El enojo el juicio de que quien ha generado esta emoción hizo algo
que no debía haber hecho, transgrediendo o violando ciertos límites significativos para uno.
Nos enojamos cuando creemos que alguien se comportó de forma incorrecta (según nuestros parámetros) y, como consecuencia de ello, sufrimos (tristeza) o podemos sufrir
(miedo) por la pérdida de algo que valoramos.
El enojo propicia el reclamo, el esfuerzo por restablecer los límites vulnerados y reparar o proteger aquello que uno valora. La canalización del enojo implica un pedido de reparación del daño, o un resarcimiento, como así también el recompromiso de respetar los límites vulnerados. Además, se puede aprovechar el enfado como oportunidad de aprendizaje, modificando el proceso o sistema en uso, para evitar que lo ocurrido vuelva a suceder y también revisando nuestras creencias del deber ser.
Encontrar la raíz emocional (el origen) para luego detectar la obstrucción emocional (el bloqueo) y que permita trabajar con las distorsiones cognoscitivas que causan la distorsión emocional (analizar los pensamientos, desechar los ilógicos y contraproducentes) será una técnica de fundamental utilidad para el negociador eficaz,
*El proceso de la Mediación. Pag 215. C. Moore. Edit. Granica